O comportamento que vende Zenaide Carvalho*
Época de natal, nada como rever alguns conceitos profissionais, principalmente para quem é vendedor. Revendo um vídeo do saudoso professor Eduardo Botelho, deparei-me com o que dá titulo a este artigo, o comportamento que vende. Assim, vamos relembrar os ensinamentos de quem fez isso muito bem. Vamos ver qual comportamento nosso vendedor deve ter na hora de vender:
1) Olho no Olho Geralmente não confiamos muito em quem fala e não nos olha de frente. Nada de desviar o olhar. Olhe no olho do seu cliente. Demonstre confiança. Passe confiança para seu prospect. E se você está aprendendo, uma dica: comece olhando na testa, entre os olhos. Perca o medo e já já você estará olhando diretamente nos olhos do seu cliente e consequentemente passará essa confiança que ele precisa para adquirir algo de você.
2) Rapidez de Raciocínio Seja ágil em identificar o perfil e a necessidade do cliente. Também procure ser rápido para conhecer o cliente, falando a linguagem dele, no ritmo dele. Se seu cliente fala rápido, fale rápido. Se ele fala devagar, não adianta atropelar. Já imaginou alguém que fale rápido e você vai devagar quase parando? O máximo que você conseguirá é irritar o cliente.
3) Nunca Interromper o Cliente Deixe o cliente falar. Não queira se sentir o experto, falando muito só para aparecer. Faça perguntas, espere as respostas. Entenda as respostas. Pessoas gostam de falar e serem ouvidas. O próprio cliente compra, se você o deixar falar. Saiba ouvir e entender.
4) Criatividade Ser criativo é ver o que os outros não vêem, pensar o que ninguém pensou, ou fazer de outra forma o que já caiu na mesmice. Apresente soluções, crie e seja ativo. Busque resolver problemas, nunca passar problemas ao seu cliente.
5) Vibração Este item deveria ser o primeiro. Não importa o que você diz, mas sim como você diz. O professor Eduardo também nos lembra as máximas da automotivação, declarações que você deve fazer diariamente, antes de ir trabalhar: tenho ótimos clientes, faço ótimas propostas, tenho ótimos produtos, ganho ótima remuneração e trabalho em uma ótima empresa. Passe para o cliente suas crenças positivas. Ela não vai lembrar do que você falou, mas da forma como você falou para ele.
6) Ressaltar benefícios Ressalte os benefícios do seu produto, não suas características técnicas. As pessoas compram soluções. Fale com seu cliente como ele se beneficiar utilizando aquele produto ou serviço. Faça-o imaginar uma vida melhor – ou um aspecto da vida – com a solução que você apresenta.
7) Ética Seja ético sempre, jamais minta por si ou por sua empresa. Não prometa o que não irá cumprir. Promessas e ameaças sempre nos são cobradas depois, cuidado. Olhe para o espelho e tenha respeito por você.
8) Seja Persistente, não Insistente Insistente é o chato, e esse só vende uma vez. Ser persistente é ser criativo, mostrar as mesmas coisas de outro modo, ressaltando diferenciais novos, respeitando seu cliente. O persistente faz pós-venda, interessa-se pelo cliente. O resto, é chatice.
9) Empatia Ter empatia é sentir o calo no pé do cliente, se você vende sapatos. É se colocar no lugar do cliente, utilizando e se beneficiando do seu produto.Se o cliente perceber que você realmente se interessa pelo problema dele e ele gostar de você nem vai questionar preço. Já o contrário... Pense primeiro em servir ao cliente, colocando-se em seu lugar. A venda é conseqüência.
10) Use as mesmas palavras do cliente Por mais técnico que seu produto seja, use um linguajar próximo ao que o seu cliente usa. Elimine palavras difíceis. Todos temos nossos vocabulários pessoais. Quando damos aula para principiantes, citamos termos técnicos e explicamos. Mas cliente não é aluno, precisa entender do modo dele como aquele produto ou serviço irá facilitar a sua vida. Ajude-o, usando as mesmas palavras do cliente.
Já aproveito para desejar a todos um 2008 cheio de sucesso e prosperidade em seus empreendimentos. Agradeço a companhia de vocês esse ano, sinceramente. Foi um ano cheio de novidades e sei que Deus – enviando um monte de anjinhos em forma de amigos – está sempre olhando por nós! Obrigada, muito obrigada!
* Zenaide Carvalho é administradora e contadora por formação, escreveu o livro “Como Abrir sua Empresa, da Idéia aos Lucros” e faz um monte de outras coisas. Se você quiser saber mais, clique no site www.nith.com.br ou envie um email para zenaide@nith.com.br .
